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Télévendeur (CCN des commerces de gros)
Les métiers du commerce interentreprises
2.
PROSPECTER DE NOUVEAUX CLIENTS PAR TELEPHONE
| >Savoirs |
- Les promotions
- Les références de la gamme de produits
- Les animations spéciales du moment
- La grille de tarification
- Les conditions générales de vente
- Les évolutions et changements concernant les produits proposés
- Les évolutions dans l'utilisation des produits
- Les droits des clients (entreprise en autres) en matière de communication et d'utilisation des informations les concernant
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| >Savoir-faire |
- Rechercher les coordonnées des personnes à appeler
- Sélectionner les appels qui seront réalisés selon les consignes de l'entreprise
- Accueillir un interlocuteur prospect de manière conviviale
- Se présenter lors d'un premier contact prospect selon la charte de l'entreprise
- Présenter son entreprise, ses produits et services selon la charte de l'entreprise
- Argumenter pour expliquer l'objectif de l'appel
- Questionner le prospect pour identifier s'il est disponible et souhaite poursuivre l'entretien
- Identifier si l'interlocuteur est la bonne personne visée dans le processus de décision
- Négocier un créneau pour un rendez-vous téléphonique
- Questionner le prospect sur ses habitudes de consommation
- Qualifier le prospect (type de consommation, habitudes de consommation …)
- Rechercher des informations sur la satisfaction du prospect envers d'autres fournisseurs
- Analyser les réponses et réactions du prospect
- Interpréter des "signaux faibles" dans une conversation téléphonique afin d'anticiper la poursuite de l'entretien
- Evaluer le potentiel d'achat du prospect
- Identifier la catégorie type à laquelle appartient le prospect
- Adapter son discours et argumentaire selon la catégorie du prospect
- Répondre à des objections : pas de besoin, autre fournisseur, non adéquation qualité/produit/prix, non disponibilité, …
- Négocier un rendez-vous avec un commercial
- Proposer une offre produit / service en fonction du prospect et des informations recueillies
- Proposer l'envoi de documentation sur l'entreprise, les produits, les services, …
- Proposer à son interlocuteur de répondre à une enquête pour qualifier un fichier
- Relancer téléphoniquement une personne ayant reçu ou répondu à un mailing
- Transmettre au cours de l'entretien téléphonique une image positive de l'entreprise
- Rassurer le prospect sur le sérieux, les garanties, ... de l'entreprise
- Exposer lors de l'entretien téléphonique les avantages de l'entreprise
- Informer le prospect de son libre arbitre dans le processus de décision par la suite
- Convaincre un prospect de devenir client de l'entreprise
- Obtenir en accord avec le prospect ses coordonnées et l'informer de ses droits d'accès aux informations le concernant
- Renseigner les coordonnées du prospect dans le fichier (nom, adresse, heure de livraison, mode de paiement, info spécifiques, …)
- Renseigner les informations, décisions prises ou refus lors de l'échange téléphonique sur la fiche prospect
- Conclure un entretien téléphonique de prospection en préservant un éventuel lien commercial dans l'avenir
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| >Résultats |
- Un prospect satisfait de la relation téléphonique commerciale initiée et décidant de devenir client
- Des appels téléphoniques prospect efficaces et respectant les règles commerciales de l'entreprise
- Une qualification de prospects dans le fichier de l'entreprise identifiant leur potentiel d'achat
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